Pourquoi les distributeurs devraient calculer leur ratio protéique avant de fixer un objectif public

Introduction

Les distributeurs subissent une pression croissante pour réduire leurs émissions de Scope 3, soutenir des régimes alimentaires plus sains, répondre à la demande d'options végétales et démontrer leurs progrès en matière de durabilité. Dans plusieurs marchés européens, cela se traduit déjà par des objectifs concrets autour de l'équilibre entre les ventes d'aliments d'origine végétale et d'origine animale.

Avant qu'un distributeur annonce un objectif, il doit répondre à une question plus simple :

D'où partons-nous ?

C'est pourquoi le calcul d'un ratio protéique devrait précéder tout engagement public.

Un objectif public peut être utile. Il peut créer une dynamique, aligner les équipes internes et envoyer un signal clair aux parties prenantes externes. Mais si l'objectif est fixé avant que le distributeur comprenne sa base de référence, il peut rapidement devenir problématique. Il peut être trop ambitieux, trop faible, difficile à suivre ou déconnecté de la réalité commerciale de l'entreprise.

Pour les distributeurs, le bon ordre est clair : mesurer d'abord, s'engager ensuite, agir enfin.

Qu'est-ce qu'un ratio protéique ?

Un ratio protéique mesure l'équilibre entre les protéines d'origine végétale et les protéines d'origine animale dans les ventes ou l'assortiment d'un distributeur.

La version la plus utile repose généralement sur les ventes, et pas seulement sur le nombre de produits référencés. En termes simples, le calcul pose la question suivante : parmi toutes les protéines vendues par le distributeur, quelle part provient de sources végétales et quelle part provient de sources animales ?

Un distributeur peut calculer ce ratio de différentes manières selon les données disponibles. L'approche la plus solide utilise les volumes de ventes au niveau produit, le poids ou le volume des produits, leur teneur en protéines, ainsi qu'une catégorisation végétale, animale ou mixte.

Cela donne une vision pondérée par les protéines de ce que les clients achètent réellement.

Cette distinction est importante. Un distributeur peut avoir un grand nombre de produits végétaux en rayon, mais si ces produits se vendent peu, le ratio protéique peut à peine évoluer. Un autre distributeur peut avoir moins de références végétales, mais de meilleures ventes dans des catégories clés comme les légumineuses, les alternatives aux produits laitiers, les alternatives à la viande ou les plats préparés.

Le ratio protéique n'est donc pas seulement un indicateur d'assortiment. C'est une manière de comprendre l'équilibre réel des ventes.

Pourquoi calibrer l'objectif avant de le rendre public

Pour un distributeur, l'enjeu n'est pas d'avoir un chiffre à communiquer. C'est d'avoir un objectif qu'il pourra défendre, exécuter et atteindre, sans pénaliser sa performance commerciale.

Annoncer 50 % de ventes de protéines végétales d'ici 2035, ou 60 % d'ici 2040, peut sembler ambitieux vu de l'extérieur. En interne, sans base de référence, l'objectif reste un slogan : impossible de dire combien de points sont à gagner, dans quelles catégories, à quel rythme, ni à quel coût pour la marge et le panier moyen.

Connaître son ratio actuel apporte deux choses concrètes.

D'abord, fixer le bon niveau d'ambition compte tenu du point de départ. Un distributeur déjà à 35 % de ventes de protéines végétales et un distributeur à 18 % ne peuvent pas viser la même trajectoire avec les mêmes leviers, ni dans le même calendrier. La base de référence transforme un objectif ESG abstrait en cible business calibrée sur la réalité de l'enseigne.

Ensuite, construire une stratégie incrémentale, alignée avec les objectifs RSE, mais pilotée par les équipes catégories, achats et e-commerce. Une fois la base connue, on peut séquencer : quelles catégories prioritaires, quels leviers d'assortiment, de prix, de promotion et de placement, quels paliers année après année. C'est ce qui rend l'engagement crédible auprès du comité de direction et auprès des équipes commerciales qui devront le porter.

L'objectif public reste utile, mais il vient à la fin du raisonnement, pas au début. Il devient l'expression externe d'une trajectoire que l'enseigne sait déjà tenir.

La base de référence rend l'objectif crédible

Une base de référence du ratio protéique donne aux distributeurs un point de départ. Elle répond à la question : quelle est notre répartition actuelle entre protéines végétales et animales ?

Une fois cette donnée connue, la fixation d'objectifs devient plus concrète.

Un distributeur peut se demander à quel point son ratio actuel est proche des benchmarks européens, à quelle distance il se situe d'un objectif 50:50 ou 60:40, quelles catégories expliquent le déséquilibre actuel, quel rythme de progression annuel serait nécessaire et quelles interventions pourraient réellement faire évoluer le chiffre.

Cela change la conversation.

Au lieu de discuter de la transition protéique comme d'une ambition générale de durabilité, les équipes peuvent en parler comme d'une transition business mesurable.

C'est important parce que les supermarchés sont des organisations complexes. Les équipes ESG peuvent porter l'engagement, mais elles ne peuvent pas réussir la transition seules. Le ratio sera influencé par l'assortiment, les promotions, l'implantation en rayon, les prix, les négociations fournisseurs, le développement des marques propres, les parcours e-commerce et la communication consommateur.

Une base de référence aide à aligner ces équipes autour d'une même réalité. Elle aide aussi la direction à comprendre si l'objectif est réaliste commercialement.

Ce que font déjà les distributeurs européens

Les distributeurs européens avancent déjà dans cette direction.

Aux Pays-Bas, le Protein Tracker est devenu une référence sectorielle. La dernière évaluation couvrait 95 % du marché néerlandais de la distribution alimentaire, avec 13 distributeurs participants. En 2025, les ventes de protéines des supermarchés néerlandais étaient composées à 42,6 % de protéines végétales et à 57,4 % de protéines animales.

Ce chiffre est important, car les supermarchés néerlandais se sont engagés à atteindre 60 % de ventes de protéines végétales d'ici 2030. La base de référence et le suivi annuel permettent de voir si le secteur est sur la bonne trajectoire.

Le résultat est utile parce qu'il est mesurable. Il montre les progrès réalisés et l'écart qui reste à combler.

Au Royaume-Uni, plusieurs distributeurs publient des données sur les ventes d'aliments sources de protéines à travers la méthodologie WWF Basket. Cela crée une autre forme de reporting structuré, centré sur l'équilibre entre les aliments d'origine végétale et les aliments d'origine animale dans un cadre plus large de régimes alimentaires durables.

Ces exemples montrent que la transition protéique devient plus sérieuse lorsqu'elle est mesurée. Sans mesure, les distributeurs ne peuvent communiquer que des intentions. Avec une mesure, ils peuvent évaluer leurs progrès.

Une base de référence réduit le risque réputationnel

Certains distributeurs peuvent hésiter à calculer leur ratio protéique parce qu'ils craignent que le résultat soit mauvais.

C'est compréhensible. De nombreux supermarchés vendent encore beaucoup plus de protéines animales que de protéines végétales. Une première base de référence peut révéler un écart important entre les ventes actuelles et les ambitions futures en matière de durabilité.

Mais c'est précisément pour cela que la base de référence est utile.

Un point de départ faible n'est pas nécessairement un problème réputationnel. Il devient un problème si le distributeur n'a ni plan, ni transparence, ni preuve de progrès.

Une base de référence crédible peut être présentée clairement : voici où nous en sommes aujourd'hui, voici la méthodologie utilisée, voici comment nous allons l'améliorer, et voici ce que nous allons tester ensuite.

C'est une position beaucoup plus solide que d'annoncer un objectif sans savoir s'il est atteignable.

Les distributeurs n'ont pas non plus besoin de tout publier immédiatement. Le premier calcul peut rester interne. Il peut servir à comprendre l'activité, tester la méthodologie, identifier les lacunes de données et préparer une stratégie plus robuste.

La communication publique peut venir plus tard, une fois que le distributeur a confiance dans le calcul et le plan d'action. Mesurer n'oblige pas à publier immédiatement. Cela crée la possibilité de communiquer de manière crédible au bon moment.

Le ratio protéique montre où agir

Un objectif public indique à un distributeur où il veut aller. Une base de référence montre où l'action est nécessaire.

C'est l'un des principaux avantages du calcul du ratio protéique avant la fixation d'un objectif. Le ratio global est utile, mais la ventilation par catégorie l'est souvent davantage.

Un distributeur peut découvrir que la majeure partie du déséquilibre provient d'un petit nombre de catégories. La viande fraîche, les produits laitiers, les plats préparés, les surgelés, les sandwichs, le snacking et les produits cuisinés peuvent chacun jouer un rôle différent.

La bonne action dépendra de la catégorie.

Dans certains cas, l'opportunité peut être l'élargissement de l'assortiment. Dans d'autres, elle peut concerner les prix, les promotions, le placement produit, la reformulation, le développement de marques propres ou les recommandations e-commerce.

Par exemple, un distributeur pourrait tester si les produits végétaux performent mieux lorsqu'ils sont placés à côté de leurs équivalents animaux. Il pourrait examiner si les promotions sont trop fortement concentrées sur la viande. Il pourrait analyser si les options végétales sont suffisamment visibles en ligne. Il pourrait identifier les catégories où des produits hybrides ou à dominante végétale sont plus réalistes commercialement que des alternatives entièrement végétales.

Rien de tout cela ne peut être correctement priorisé sans base de référence.

Un ratio protéique transforme un objectif ESG général en carte commerciale concrète.

Une base de référence aide à éviter les progrès trompeurs

Les distributeurs suivent souvent la croissance de leur catégorie végétale. C'est utile, mais ce n'est pas suffisant.

Une catégorie végétale peut croître alors que les ventes de protéines animales restent stables ou continuent d'augmenter. Dans ce cas, le distributeur vend davantage de produits végétaux, mais ne modifie pas forcément de manière significative l'équilibre global des protéines.

Cette distinction est importante pour la crédibilité ESG.

Si l'objectif est de réduire les émissions liées à l'alimentation, de soutenir des régimes plus sains et de rééquilibrer les ventes de protéines, la question clé n'est pas seulement de savoir si les ventes végétales augmentent. Elle est de savoir si le ratio global évolue.

Une base de référence du ratio protéique aide à ne pas confondre croissance catégorielle et substitution.

Elle permet aux distributeurs de poser de meilleures questions. Les produits végétaux remplacent-ils des achats de produits animaux, ou ajoutent-ils du volume supplémentaire ? Les promotions modifient-elles les paniers, ou augmentent-elles seulement les ventes d'une catégorie de niche ? Les clients passent-ils des plats préparés à base de viande aux plats préparés végétaux, ou achètent-ils les deux ?

C'est là que la mesure du ratio protéique devient précieuse commercialement. Elle ne suit pas seulement la performance de durabilité. Elle aide les distributeurs à comprendre le comportement client.

Le premier calcul n'a pas besoin d'être parfait

Une objection fréquente est que les données ne sont pas prêtes.

Les informations produits peuvent être incomplètes. Les données nutritionnelles peuvent être incohérentes. Les produits composés peuvent être difficiles à classifier. Les produits frais peuvent ne pas avoir la même structure de données que les produits emballés. Certains produits peuvent contenir à la fois des ingrédients végétaux et animaux.

Ce sont de vrais défis. Mais ils ne doivent pas empêcher les distributeurs de commencer.

Un premier calcul du ratio protéique peut être construit avec un niveau de confiance clairement indiqué. Il peut inclure des hypothèses, des exclusions et des notes sur la qualité des données. Il peut distinguer les produits faciles à classifier de ceux qui nécessitent une revue plus approfondie.

L'important n'est pas de prétendre que la première version est parfaite. L'important est de la rendre transparente et répétable.

Un premier calcul pratique devrait montrer le ratio protéique global, le périmètre couvert, la méthodologie utilisée, le niveau de complétude des données, les principales catégories qui déterminent le résultat et les domaines où la qualité des données doit être améliorée.

Cela crée une base de référence utile. Le distributeur peut ensuite affiner la méthodologie année après année.

Cette logique est similaire à la manière dont de nombreuses entreprises abordent les émissions de Scope 3. Le premier inventaire est rarement parfait, mais il crée une base pour un meilleur reporting et de meilleures décisions. La mesure du ratio protéique devrait suivre la même logique.

La confidentialité doit être intégrée dès le départ

Les distributeurs peuvent aussi s'inquiéter de la sensibilité des données.

C'est légitime. Les données de ventes au niveau produit sont commercialement sensibles. Aucun distributeur ne veut partager des informations qui pourraient révéler sa stratégie catégorielle, la performance de ses fournisseurs, ses dynamiques de prix ou sa position concurrentielle.

C'est pourquoi les projets de ratio protéique doivent intégrer des règles claires de confidentialité dès le départ.

Les distributeurs doivent savoir qui aura accès aux données, quel niveau de détail sera analysé, ce qui sera partagé en interne, ce qui sera partagé en externe, si les résultats seront publiés individuellement ou collectivement, et comment les données des concurrents seront protégées.

La première étape n'a pas besoin d'être une publication publique. Un distributeur peut commencer par un calcul interne confidentiel. Il peut ensuite décider de publier ou non un objectif, de publier la méthodologie, de rejoindre une initiative collective ou de communiquer plus tard sur ses progrès.

Cela réduit les résistances et facilite le démarrage du processus.

Pour de nombreux distributeurs, le chemin le plus réaliste est une base de référence confidentielle d'abord, puis un engagement public une fois que l'entreprise comprend ses données.

Un objectif doit être construit à partir de la réalité business

Une fois la base de référence calculée, le distributeur peut fixer un meilleur objectif.

Un objectif crédible doit être ambitieux, mais il doit aussi être ancré dans la réalité de l'entreprise. Il doit tenir compte du ratio actuel, du mix de catégories, du comportement consommateur, de la maturité data, des contraintes commerciales et d'un rythme réaliste de changement.

L'objectif doit aussi être clair sur son périmètre. Celui-ci est largement déterminé par la méthodologie adoptée par le distributeur, même si une même méthodologie peut produire plusieurs types d'objectifs. Par exemple, Lidl Allemagne suit la méthodologie WWF tout en fixant également un objectif spécifique de ratio protéique.

Le distributeur doit définir exactement ce qui est mesuré. L'objectif porte-t-il uniquement sur les aliments sources de protéines, ou sur l'ensemble du panier alimentaire ? Est-il basé sur le volume des ventes, la teneur en protéines, le chiffre d'affaires ou l'assortiment ? Inclut-il les produits frais ? Inclut-il les plats préparés ? Comment les produits mixtes sont-ils traités ? Quelle est l'année de référence ?

Ces questions peuvent sembler techniques, mais elles sont essentielles.

Un objectif sans périmètre clair peut devenir impossible à interpréter. Un objectif avec une base de référence et une méthodologie claires peut devenir un outil de management. Il aide les équipes à comprendre l'écart, identifier les priorités, suivre les progrès et s'adapter dans le temps.

De la base de référence au plan d'action

Le calcul du ratio protéique doit déboucher sur un plan d'action concret.

Une fois la base de référence connue, les distributeurs peuvent passer du reporting à l'expérimentation. Ils peuvent tester quels leviers font réellement évoluer le ratio : changements d'assortiment, ajustements de prix, stratégie promotionnelle, placement en rayon, recommandations e-commerce, innovation en marque propre, engagement fournisseurs et communication consommateur.

L'objectif n'est pas de tout changer d'un coup. L'objectif est d'identifier les leviers les plus prometteurs, de les tester, de mesurer leur effet et de déployer ce qui fonctionne.

C'est aussi ainsi que les distributeurs peuvent réduire le risque commercial.

Au lieu de s'engager sur un grand objectif public puis d'essayer de travailler à rebours, ils peuvent construire des preuves étape par étape. Ils peuvent comprendre quelles interventions améliorent le ratio protéique sans dégrader la performance des catégories. Ils peuvent distinguer les actions symboliques de celles qui changent réellement les ventes.

Cela rend la transition plus crédible pour les équipes ESG et plus acceptable pour les équipes commerciales.

Séquence recommandée pour les distributeurs

Les distributeurs devraient éviter de commencer par un objectif public. Ils devraient commencer par une base de référence.

La séquence la plus pragmatique est la suivante :

1. Définir la méthodologie.

2. Collecter les données nécessaires.

3. Calculer le ratio protéique actuel.

4. Identifier les principales catégories contributrices.

5. Évaluer la qualité des données et les incertitudes.

6. Définir des options d'objectifs réalistes.

7. Construire un plan d'action.

8. Décider ce qui sera communiqué publiquement.

Cette approche est plus crédible. Elle est aussi plus utile en interne.

Elle donne aux équipes ESG un chiffre défendable. Elle donne aux équipes catégories un point de départ pratique. Elle donne à la direction une vision plus claire du défi commercial. Et elle donne au distributeur une base plus solide pour sa communication publique.

L'objectif n'est pas de retarder l'ambition. Il est de rendre l'ambition opérationnelle.

Conclusion

Les objectifs de ratio protéique peuvent jouer un rôle important dans la transition alimentaire. Ils peuvent aider les distributeurs à s'aligner sur les objectifs climatiques et de santé, à créer de la responsabilité et à soutenir une évolution plus structurée vers des ventes d'aliments végétaux et à dominante végétale.

Mais les objectifs ne sont utiles que s'ils reposent sur une mesure.

Un distributeur qui calcule d'abord son ratio protéique comprendra où il en est, ce qui explique son résultat actuel, quelles catégories comptent le plus et quel niveau de changement est réaliste.

Un distributeur qui saute cette étape risque de fixer un objectif difficile à expliquer, difficile à atteindre et difficile à suivre.

La transition protéique n'a pas besoin de nouveaux engagements vagues. Elle a besoin de bases de référence crédibles, de méthodologies claires et de plans d'action pratiques.

Pour les distributeurs, le message est simple : mesurer d'abord, s'engager ensuite, puis transformer l'objectif en action.

Sources

ProVeg International, Les distributeurs appelés à passer à 60 % de protéines végétales / 40 % de protéines animales https://proveg.org/press-release/retailers-urged-to-shift-to-60-plant-40-animal-protein/

ProVeg International, Les supermarchés néerlandais sont en tête en Europe, mais doivent collaborer pour atteindre les objectifs 2030 en matière de protéines végétales https://proveg.org/press-release/dutch-supermarkets-lead-europe-but-must-collaborate-to-reach-2030-plant-protein-targets/

Green Protein Alliance & ProVeg Netherlands, Mise à jour de la méthodologie du Protein Tracker https://theproteintracker.com/wp-content/uploads/2026/01/2025_The-Protein-Tracker-Update-Oct-2025-Green-Protein-Alliance-Proveg.pdf

WWF, Le WWF lance une nouvelle méthodologie pour aider les distributeurs à atteindre 60 % de ventes d'aliments protéiques d'origine végétale https://www.wwfcee.org/news/wwf-launches-new-methodology-to-support-retailers-in-achieving-60-of-protein-food-sales-from-plant-based-sources

WWF UK, WWF Basket Diets Metric Guide https://www.wwf.org.uk/sites/default/files/2024-12/diets-metric-guide.pdf

WRAP, Protocoles de mesure et de reporting des émissions Scope 3 de GES pour l'alimentation et les boissons https://www.wrap.ngo/resources/guide/scope-3-ghg-measurement-and-reporting-protocols-food-and-drink

Science Based Targets initiative, Guide Forêt, Terres et Agriculture https://sciencebasedtargets.org/sectors/forest-land-and-agriculture